Kljub temu, da je Rusija po razpadu Sovjetske zveze pred skoraj 25 leti sprejela zahodni model kapitalizma, je mnogim Evropejcem in Severnoameričanom zelo težko razumeti rusko poslovno kulturo.
V spodnjem intervjuju raziskovalka in sociologinja Tatjana Indina, med letoma 2014 in 2015 sodelavka harvardskega Berkman Centra, pojasnjuje razlike med rusko in zahodno poslovno kulturo in ponuja dragocene nasvete o tem, kako poslovati z ruskimi poslovnimi partnerji.
Kaj je najtežja lekcija za Američana ali Zahodnjaka, ki posluje z Rusi?
Tatjana Indina: Dandanes se ruski poslovneži soočajo s številnimi negativnimi stereotipi o Rusiji, »informacijske vojne« pa k tej negativni podobi pripomorejo tudi na mednarodnem prizorišču.
Za uspeh pri pogajanjih in vzpostavljanju odnosov z ruskimi poslovnimi partnerji mora posameznik poznati glavne ruske vrednote in razumeti edinstvenost ruske psihologije.
Tatjana Indina med intervjujem za Russia Direct v Moskvi. Fotografija: Ruslan Fajzulin
Kot na primer to, da se Rusi ne smejijo?
T.I.: Da, vendar ne samo to. Gre na primer tudi za nepredvidljivost v dejanjih, reakcijah in vedenju na splošno. Včasih je Ruse težko razumeti zaradi njihove velike čustvenosti. V mnogih primerih so posli in poslovni izidi odvisni od osebnih odnosov ali drugih zunanjih okoliščin, ki jih je težko predvideti.
Obstaja zelo pomembna metafora, ki je tudi glavna metafora ruskih pravljic. To je metafora čudeža. V vseh ruskih pravljicah je čudež tisti, ki vedno reši glavno osebo. Z drugimi besedami - prave povezave med prizadevanji posameznika in končnim izidom ni.
Katere so druge glavne značilnosti ruske mentalitete, ki vplivajo na poslovno kulturo in zaradi katerih se Rusija razlikuje od drugih držav?
T.I.: Za Ruse je glavna vrednota kolektivizem. Ruska kultura je zelo kolektivna in koncept zasebnosti ne obstaja. Ravno zato so poslovni odnosi vedno zgrajeni na osebnih odnosih.
Druga pomembna značilnost je ta, da so Rusi precej čustveni. Poslovni partnerji v Rusiji so lahko bolj kritični in iskreni ter ne igrajo miselnih igric. V obraz vam bodo povedali točno to, kar mislijo. Če jim ne boste všeč, boste to izvedeli takoj.
Na Zahodu to velja za precej neotesano. Kaj stoji v ozadju tega?
T.I.: Rusi cenijo vse, kar je realno, resnično, pošteno. Z vami se lahko na začetku sporečejo samo zato, da bi lahko razumeli, kdo ste in za kaj se zavzemate. Pokazati morate svojo resnično osebnost, kaj resnično mislite in želite.
Pri poslovanju z Rusijo se je potrebno zavedati, da imajo Rusi imperialno mentaliteto. So veliki domoljubi in so zelo ponosni na svojo zgodovinsko in kulturno dediščino npr. zmago nad nacistično Nemčijo v 2. sv. vojni, junaške prednike in rusko umetnost ter znanost. Dober nasvet bi bil, da te stvari poznate in s tem dokažete, da cenite in se zavedate veličastnosti ruske zgodovine in kulture.
Ali ruska geografska lega vpliva na njeno poslovno kulturo?
T.I.: Seveda. Ker je del Evrazije, ima Rusija veliko skupnega z azijsko mentaliteto, kot so na primer polarizirane vloge spolov, vodstvena hierarhija, močno spoštovanje avtoritete, družinske vrednote in pomembna vloga tradicije.
Ena od značilnosti močno patriarhalne ruske kulture je spoštovanje močnega vodstva, druga zanimivost ruske miselnosti pa je tudi dajanje poudarka na sedanjost in ne na prihodnost.
Iz tega razloga so ruski poslovneži usmerjeni predvsem v čim hitrejše dobičke. Pri pogajanju z Rusi morate znati pokazati, da razmišljate v sedanjosti.
Kateri so vaši ključni nasveti za uspešna poslovna pogajanja z ruskimi partnerji?
T.I.: Nasvet številka ena: bodite močen vodja, bodite realni, bodite iskreni in bodite mirni. Dokažite, da se znate postaviti za svoje vrednote in ste se zato pripravljeni tudi skregati.
Še en dober nasvet je, da ste prijazni in namenite veliko časa in truda vzpostavljanju dobrih osebnih odnosov z ruskimi partnerji. Velikokrat se sestajajte, skupaj se zabavajte in partnerjem pokažite, kakšna oseba ste v resnici. Skupaj z njimi pojdite na dačo (poletna hiša), v banjo (parna savna) ali pojejte šašlike (ruski ražnjiči).
Pomembno pa si je tudi zapomniti, da morate biti osredotočeni na sedanjost. Kadarkoli želite dati ponudbo ali skleniti posel, pokažite, kakšne koristi bo to imelo v sedanjosti. Ne govorite o daljni prihodnosti.
Poleg tega bodite radodarni. Ruske partnerje povabite v drago restavracijo in vse plačajte sami. Rusi imajo take geste zelo radi. Prav tako si radi poklanjajo darila.
Če pa se vam kaj ponesreči ali se ne izide tako, kot ste si zamislili, to prenesite mirno. Zapomnite si: če ne gre vse po načrtu, še ne pomeni, da je vsega konec.
Članek je bil v originalu objavljen na portalu Russia Direct.
© Rossijskaja Gazeta. Vse pravice pridržane.
Naročite se
na naše novice!
Prejmite naše najboljše zgodbe po elektronski pošti.
